новини
Новини и уведомления
News image

Диана Митева, изпълнителен директор на „Банка ДСК", пред в. „БАНКЕРЪ": Хората с пари искат специално отношение

 
Петър Илиев 
 
-Г-жо Митева, какви са перспективите за развитие на частното банкиране в условията на криза?
- Кризата се отрази на частното банкиране донякъде положително, като стимулира клиентите с финансови възможности да организират спестяванията си внимателно и да търсят специализирана услуга и съвета на професионалист. В този смисъл частното банкиране и личният банкер са незаменими. Личният банкер до такава степен познава своя клиент и неговите нужди, че често е първият му съветник както в определяне на инвестиционното му поведение, така и при избора на финансиране на обичайна житейска ситуация, каквато например е закупуване на недвижим имот. На практика работата на частния банкер е да намира индивидуални решения за клиента си, като ползва всички продукти на банката. Подобна услуга сама по себе си е атрактивна дори и в условията на криза.
-Какви хора ползват тази услуга?
- Частното банкиране е за заможните и първокласни клиенти и ние сме насочили усилията си, за да им осигурим пълен комфорт. Предлагаме им персонален банков консултант, индивидуална грижа и професионализъм при управлението на финансовите им средства, осигуряване на гъвкави решения на финансовите им нужди, преференциални условия по продукти, адекватни решения за запазване и увеличаване на благосъстоянието им. Обслужването на тези клиенти се извършва в обособени зони за срещи, в комфортна обстановка и при пълна конфиденциалност, а когато клиентът е ангажиран -частният му банкер го посещава в удобно за него място - например в офиса му. Клиентите оценяват това и смятаме, че интересът към тази услуга ще нараства независимо от кризата.
-Много ваши колеги се оплакват, че през последната година и половина богатите клиенти предпочитат да правят предимно депозити и се въздържат от активно управление на средствата си - имам предвид да инвестират в различни активи като имоти, ценни книжа или пък други финансови инструменти. Подобно поведение на клиентите не води ли поделенията за частно банкиране до загуби?
- Кризата на фондовите пазари наистина доведе до загуба на интерес и до отлив от тях, а в същото време атрактивните лихвени нива по депозитите, които всички банки анонсираха и прилагаха, привлякоха и трайно задържат вниманието на клиентите. Защото, от една страна, това са вложения с гарантирана доходност, а за някои клиенти допълнителен фактор е гаранцията върху депозитите от фонда за гарантиране на влоговете в банките. От 2010-а „Банка ДСК" предприе политика на стабилни, невисоки лихвени проценти по депозити, отчитайки, че това е инструмент за вливане на тези средства в икономиката. Все още обаче сме във фазата на обратното движение на „махалото" и си даваме сметка, че това ще отнеме време и възстановяването на интереса към вложения в различни активи постепенно ще набира скорост. За нас е важно да отговорим на нуждите на нашите клиенти, като предложим точния продукт или услуга, така че те да останат удовлетворени и в крайна сметка да генерират ползи и приходи от взаимоотношенията си с банката. В този смисъл, ако разглеждаме цялостната картина, ще установим, че част от клиентите ползват депозитни и инвестиционни продукти, част от тях -кредитни продукти, а като прибавим и ползването на разнообразни платежни услуги, които банката предлага като финансова институция, резултатът е положителен. Предстои да затворим кръга по обслужване на клиенти, като поемем с „Частното банкиране" обслужването на фирми от малкия и средния бизнес, което ще бъде още един положителен ход в тази посока.
-Има ли някакви специфични продукти, които само частното банкиране предлага?
- Винаги се съобразяваме с намеренията на клиента и с рисковия му профил, който разработваме посредством софтуерен модел на планиране, за да оценим правилно нуждите му и да ги „срещнем" с паричните потоци на правилното време и място. В допълнение към традиционните ни продукти и специално разработените пакетни оферти на клиентите, ползващи „Частно банкиране", предлагаме и специфични продукти и услуги. Такива са международните взаимни фондове, достъпът до глобалните финансови пазари за акции и облигации, структурираните и смесените депозити -атрактивна комбинация от срочен депозит и инвестиционен елемент (напр. злато и петрол, взаимни фондове), специализирани застрахователни продукти с инвестиционна компонента, валутни сделки и т.н.
-Разкажете за възможностите, които частното банкиране предоставя за управление на средства извън България.
- Клиентският портфейл се разработва индивидуално и когато клиентът е изявил инвестиционни намерения за вложения извън България, му предлагаме участие в дяловете на договорните фондове под управлението на „ОТП фонд Мениджмънт". Предложенията са разнообразни по структура, ниво на риск и инвестиционен хоризонт и предлагат доходност от капиталовите пазари на Централна и Източна Европа, на световните развиващи се пазари BRIC (Бразилия, ^сия, Индия, Китай), както и от развитите пазари в Западна Европа и САЩ.
-И какъв е пазарът за тези преференциални услуги, обединени под понятието „Частно банкиране", през последните две-три години?
- Банките не са единствените институции, които се занимават с управление на средства и активи. Има брокерски фирми и посредници, които предлагат структуриране на инвестиции. Банките обаче са предпочитани и имат преимуществото, че осигуряват всички услуги на едно място - уникалността на услугата „Частно банкиране" е, че съчетава в едно всичко, което банката „произвежда". От своя страна клиентите ценят всеотдайността и професионализма на личните си консултанти, зад които стоят трудът и усилията на професионалистите от всички звена в една кредитна институция. Повечето големи банки на българския пазар предлагат „Частно банкиране", като се конкурират както в детайлите, така и в конкретните параметри. Отделните банки имат и различни прагове за сегментация на клиентите. Смятаме, че частното банкиране набира все по-голяма популярност, поради това, че съчетава в себе си всичко важно за един клиент - високо качество на обслужване, личен ангажимент и конфиденциално обслужване, атрактивни параметри по продукти. Предимствата, които услугата предлага, се оценяват високо от клиентите, но успоредно с това ние се стремим да изграждаме доверие, което е в основата на частното банкиране и което е един от водещите фактори за избора на партньор за постигане на финансовите цели.
-Споменахте за прагове на сегментация.
- Само казвам, че отделните банки имат различни изисквания, за да предоставят тази услуга. Специално ние имаме няколко критерия, на един от които клиентите трябва да отговарят, за да станат клиенти „Частно банкиране". Те трябва да имат общо вложения в банката и дъщерните й компании, по-големи или равни на 50 000 лв., да са ползвали кредити в размер, по-голям или равен на 150 000 лв., или нетен месечен доход, по-голям или равен на 2000 лева.
Частното банкиране е услуга, предназначена за заможните клиенти - състоятелни хора, които притежават значителни активи и имат по-специфични инвестиционни нужди. В тази група влизат и хора с високи и средни доходи -това за нас са клиентите, които в момента натрупват активи и имат потенциал да станат заможни. Клиентите ни са предприемачи, собственици и управители на фирми, служители от висшия и средния мениджмънт на големи компании, хора със свободни професии и специалисти от различни области. Услугата е предназначена също и за общественозначими личности, за които смятаме, че времето е ценно и се стремим да сме полезни, отчитайки, че тяхното време, труд и усилия са от обществено значение.
-Какви са перспективите за разширяване на пазарния дял?
- „Банка ДСК" е част от „ОТР Group" и това е неоспоримо предимство. Освен с 60-годишната история на стабилна банкова институция имаме предимството да ползваме знанията и опита на огромен брой специалисти, ангажирани в разработването на продукти, в управлението на активи. Ние развиваме услугата „Частно банкиране" още от 2006 г., по модел на нашия собственик „ОТР Group", откъдето черпим опита на един вече развит европейски модел. Както вече казах, услугата е насочена към заможните и първокласни клиенти, а привличането на тези клиенти е процес, съчетаващ традиционните механизми и маркетинг с добрите практики за активно набиране на клиенти. Един от основните и най-сигурни канали, изграден върху спечеленото доверие и сигурност, е чрез препоръки и референции от доволни клиенти. Няма по-добра реклама от това и всеки банкер го знае, а частното банкиране се гради на този стълб. Не подценяваме и рекламата - в електронните и печатните издания, спонсорство на елитни културни и спортни събития, изготвяме специални оферти към големи структури, компании и професионални гилдии.

Още новини

Последни новини

Свържете се с нас

010 010

Запазете час

за консултация

Call center Call center

Обратна връзка

Ние ще се свържем с теб

012 012

Намерете клон

Вижте нашата мрежа от офиси и банкомати

chatbot icon